美容室の集客はこれ！「パミロールヘアエステ」で前年比売上を30%UPを達成し続けた方法（Salon de CLEA様の成功事例）

美容室の経営課題のひとつである「集客」。新規のお客様に来店して頂き、リピートして頂くことって難しいですよね。そんな課題解決に役立つのが「パミロールヘアエステ」。今回は「パミロールヘアエステ」を活用し、新規を獲得からリピートし続け、サロン売上前年比で30%UPを達成し続けた方法を Salon de CLEAさんの成功事例を紹介します。

この記事で得られること

パミロールヘアエステを使って集客・売上の成果を出す方法を Salon de CLEA さんの例から学べます。

Salon de CLEAさんは東京都品川区大森駅前にサロンを構えられ、代表の三島一浩さんを中心に４名のスタッフと共にサロンを営まれています。大森駅周辺には約50件以上ものサロンがひしめく激戦地の中で、ホットペッパービューティの売上、大森エリアで売上第1位（ホットペッパービューティバリュープラン中）を達成した実績があり、光文社の雑誌「JJ」の「素敵なサロンで今の自分よりワンランクアップ」にも掲載された人気サロンでもあります。

売上第1位を達成した要因に「パミロールヘアエステ」を中心としたメニュー作りにあるそうです。今回は三島さんにパミロールヘアエステで前年比30％UPを達成し続けた取り組みをインタビュー形式で深堀していきます。

今回インタビューを受けてくださるのはこの方です！

三島一浩 / Kazuhiro Mishima

（株）サンズクリエイト代表。1985年生まれ。福岡県出身。麻生美容専門学校卒業後、大手サロンを経て、 Salon de CLEA に入店。2017年に前代表の佐藤氏よりサロンを引き継ぐ。PAMYROLを主軸とした「髪質改善サロン」が人気を呼び、ホットペッパービューティ大森エリア第1位を獲得。雑誌「JJ」の「素敵なサロンで今の自分よりワンランクアップ」に掲載される。2022年、法人化となり、（株）サンズクリエイト代表に就任。現在4名のスタッフと共に激戦区の大森駅前で活躍中。

（PAMYROL）: 三島さん、よろしくお願いします。

（三島）: こちらこそ、よろしくお願いします。

Contents

1 コンセプトは髪質改善サロン
2 髪質改善メニュー
3 広告媒体はホットペッパービューティ
4 エリア平均値を超える施策はブログとパミロール
5 まとめ

コンセプトは髪質改善サロン

（PAMYROL）: まずはパミロールを導入したキッカケから教えてください。

（三島）: パミロールは先代の佐藤先生がクレアの主軸として使っていたことがキッカケでした。佐藤先生は現在もクレアで活動して頂いています。先生はこの大森で永くサロンを営まれてきましたが、お客様の髪が今でもキレイでいたことです。先生の人間性はもちろんのことですが、髪がいつまでもキレイでいられるような信頼構築にパミロールが果たした役割は大きかったと思います。スタッフとして働いていた僕の実感です。

（PAMYROL）: CLEAさんは「髪質改善サロン」を謳っていますね。

（三島）: 僕が佐藤先生からサロンを譲り受けた時、佐藤先生が大切にされた一人のお客様と永くお付き合いできるサロンを作っていきたいと思いました。お客様の髪を大切にし、いつまでもおしゃれを楽しんでもらえる「髪質改善サロン」をコンセプトにするには「パミロールヘアエステ」がいいと思いました。

「髪質改善」というキーワードは月間の検索ボリュームが27,100あり、バズワードとなっている。※Ubersuggest 2022年3月調べ

(PAMYROL) : 「髪質改善」というキーワードはGoogleの検索ボリュームで調べても月間約３万あり、美容界ではバズワードの一つとして認知されていますね。

（三島）: 髪質で悩んでいる方が多く、その解決方法を探している方が多いということだと思います。

（PAMYROL）: 髪質を良くしたいお客様が「髪質改善」というキーワードでヒットして、クレアさんに新規来店されているということですね。

（三島）: そうですね。実際に「髪質改善ヘアエステ」をリリースすると、来店される新規のお客様はストレートメニューの方が多かったんです。一般的に「髪質改善」とはストレートでのお悩みの属性の方が多数派なんだなと思いました。ストレートされる方のお悩みは「くせ毛」がほとんどですから。くせを改善したいということですね。

（PAMYROL）: パミロールは「くせ毛」に多くのサロン様から定評を頂いています。

（三島）: まさにそこですよね。パミロールは「くせ毛」に効果がありますよね。どんな風に効果があるかというと、頭皮を改善して髪質をよくするじゃないですか。この考え方って他にないんですよね。なので新規の方にパミロール「髪質改善ヘアエステ」をご説明すると、「へー！そんなものがあるんだ！」と驚かれます。

ストレートの髪質改善トリートメントは一般的にはタンパク質など入れて一時的に「ツヤ髪」や「サラ髪」を実現します。でも「くせ毛」で悩んでいる方の本質的な問題解決にはならないですよね。そこでパミロールの「髪質改善ヘアエステ」をすると「頭皮のコンディションが良くなって、くせの悩みが解決していきますよ」と提案すると「じゃあ、それやってみたい！」となります。

お客様によっては「今この場ですぐになんとかしたい！」という方もいます。そういう方のためにも「即効性のあるメニュー」を用意しています。タンパク質系のトリートメントが「ダメージ補修」で、パミロールが「根本解決」みたいな感じですよね。双方きちんと説明した上で、お客様に選んでもらう形にしています。説明すると「髪質改善ヘアエステ」を選ばれる方が多いです。結局伸びてくる髪はくせのままですから。

（PAMYROL）:「髪質改善ヘアエステ」が「髪質改善サロン」のコンセプトを作り上げたということですね

（三島）: そうですね。回数を重ねていけば髪質が良くなっていく。これが「髪質改善ヘアエステ」のヒットの理由ですね。僕個人の場合で言えば、新規客の80%はリピートして頂いています。

「髪質改善ヘアエステ」のコンセプトは「頭皮を改善することで髪質が改善され、しっかりした髪になる。50代、60代になってもオシャレなを楽しみ続けることができる。」というコンセプトが出来上がり、お客様に認知してもらえるようになりました。

新規客が「髪質改善」で来店し、根本解決できるので、リピートしてくれる。大まかにいうとこれが売上前年比で30%UPした理由です。

髪質改善メニュー

（PAMYROL）: 具体的にリリースしているメニューを教えてください。

（三島）: 大きく分けて2種類あります。先ほど説明したように施術前に行う「根本解決」の髪質改善ヘアエステを使ったメニューと施術後に行う「ダメージ補修」の後処理TR （トリートメント）メニューです。それぞれがカラー・パーマのセットメニューになっています。

髪質改善ヘアエステ（根本解決）

・カット＋髪質改善ヘアエステ

・カット＋カラー＋髪質改善ヘアエステ

・カット＋パーマ＋髪質改善ヘアエステ

後処理TR（トリートメント）（ダメージ補修）

・カット＋カラー＋トリートメント

・カット＋パーマ＋トリートメント

　「髪質改善ヘアエステ」は、PAMYROLのヘアートニックを使ってヘッドスパをします。料金は単品で、￥4,180 （シャンプー込み/ブロー別）で、カットとセットにして頂くと、「髪質改善ヘアエステ」は20％off、カットが10%offになる料金設定にしています。

　ホットペッパービューティでは「【髪質改善☆美髪ヘッドスパ】デザインカット＋髪質改善ヘアエステ」で、メンズ向きには「【CLEA☆】デザインカット＋毛髪活性ヘアエステ」としてリリースしています。共に中身は同じです。

　「髪質改善ヘアエステ」のもう一つは「ヘアエステ前処理」があります。これはカラー・パーマ前にパミロールのヘアートニック、トリートメントを使うことで、カラー・パーマ前の薬液から保護し、ダメージレスのうるツヤトリートメントメニューです。

こちらも料金はカラー・パーマのセットにして頂くと「ヘアエステ前処理」が20%off、カラー、パーマが20%offとなります。ホットペッパービューティでは「【髪質改善】カット＋潤いカラー＋ヘアエステ」や「【髪質改善☆ふんわり】カット＋パーマ＋ヘアエステ」などのメニューをリリースしています。

このように「髪質改善ヘアエステ」は単品とカットやカラー・パーマとセットにしているメニュー構成にしています。施術前に行う「髪質改善ヘアエステ」と施術後に行う「後処理TR」の２つがあるという具合です。

(PAMYROL) : お客様のお悩みに応じてメニューを提案されるんですね。

(三島) : そうです。「髪質改善ヘアエステ」はクレアの推しですが、まずはお客様のお悩みよく聞きます。気を付けていることは推しのメニューだからといってお客様に押し付けることはしません。医療でいう「インフォームドコンセント」と同じ考え方だと思います。

正しくお客様に情報をお伝えし、一緒にお悩みを解決していく姿勢が大切だと考えています。カウンセリングはクレアがこだわっている部分でもあります。

Salon de CLEAさんのメニューの詳細はこちら

Salon de CLEAさんのメニュー（ホットペッパービューティ）

Salon de CLEAさんの一般メニュー

広告媒体はホットペッパービューティ

(PAMYROL) : クレアさんは広告媒体は何を使われていますか？

（三島）: ホットペッパービューティを使っています。ホットペッパービューティはSEOに強く集客力に優れたポータルサイトだと思います。例えばGoogle検索で「大森駅　美容室」とローカル検索すると、TOPに表示されることは間違いないですね。一定のPV数を担保することができるので良いと思います。

PV数とは

PV(ページビュー）：Webサイトに訪れた回数のこと。あるユーザーが１ページ訪問すると１PV。３ページ訪問すると３PV。Web集客する上で重要な指標のひとつ。PV数を多く獲得すると集客できる確率が上がる。他の指標にもCTR（クリック率）、CVR（成約率）などがある。

　クレアではホットペッパービューティはバリュープランを使用しており、月間の広告費は23万くらいです。サロンページの月間PV数は平均で4,000PVあります。　仮に自社サイトに広告を貼って4,000PVを取ろうと思うと結構な金額がかかりますし、SEOでサイトを上位表示するには難易度が高いと思います。ホットペッパービューティにアクセスするユーザーは、これから予約をしようとするモチベーションの高いアクティブユーザーなのでPV数に対して予約の成約率は他の媒体を使うよりも高いと思います。

　他にもポータルサイトはありますが、ホットペッパービューティが一番効果があると考えています。

（PAMYROL) : 掲載プランを選ぶ基準はありますか？

（三島）: 美容室経営のセオリー通り、広告費は売上の10％だと考えています。ただこれについてはサロンさんの状況次第だと思います。月や年にどれくらいの新規のお客様が必要なのかはサロンさんそれぞれなので。クレアの店舗は東京都品川区大森駅で、お客様の層も30，40代のが中心です。Amazonなどのサービスを利用するネットリテラシーがある方が多いと思うので、ホットペッパービューティを使用しています。地域や年代によってはチラシが有効な場合もあると思います。それぞれのサロンさんに適した集客媒体を使ったらいいと思います。

美容室集客で重要なのは「これくらいのことをしたら、これぐらいの新規のお客様を集客できる」というモデルを経営者自身が身が付けることだと思います。これからホットペッパービューティを始めようかと思う方は一番安いプランから始めるといいと思います。ページ作成やサロンボード（管理画面）を使いこなすまでに時間がかかったりしますので。

（PAMYROL）: ホットペッパービューティは掲載料が高いという声もありますが？

（三島）: エリア平均値を超える施策をやればいいと思います。

エリア平均値を超える施策はブログとパミロール

（PAMYROL)）: エリア平均値を超える施策とは具体的にどういうことでしょうか？

（三島）: サロンページの作りこみです。特にブログです。データを使って説明しますね。

ホットペッパービューティはサロンボード（管理画面）で集客や売上の実績データを確認することができます。データには自分のサロンとエリア内（クレアさんは大井町・大森・蒲田・川崎・鶴見）のサロンの平均値と比較することができます。

ホットペッパービューティの広告掲載料が高いと感じるのは、自分のサロンがこのエリア平均値を下回ってるからだと思います。エリア平均値を超えるスコアを出せば、ホットペッパービューティの広告掲載料はコスパの良いものだと言えます。

僕が毎日確認しているデータは「PV数・CVR・ACR・予約数・予約売上」の５つです。

・PV数：サロンページに訪問した人の数

・CVR：サロンページからクーポンページに至った割合

・ACR：クーポンページを見て予約に至った割合

・予約数：予約に至った数

・予約売上：予約売上の合計

クレアのある月のデータを紹介します。

	エリア平均値	Salon de CLEA
PV数	3,639	3,337
CVR	54.8％	63.6％
ACR	14.3％	18.3％
予約数	249	323
予約売上	216万	316万

Salon de CLEAさんのある月のデータ

　上の表はある月のホットペッパービューティでのクレアのデータです。この月のPV数は平均値より下回わりましたが、CVR・ACR・予約数・予約売上は平均値を上回ることができました。電話予約を含めると売上は500万を超えることができています。これは仮にPV数が劣っていても価値のあるコンテンツを作り込めば、成約率が上がることを意味しています。

ホットペッパービューティのPV数は広告掲載料に比例します。お金をかけてPV数を上げることも一つですが、工夫の余地があると思います。

（PAMYROL）:「ページを作り込む。」これは言い換えると「差別化」ができているとも言えますね。

（三島）: そうですね。仮に掲載料が安いプランでそれほどPV数を取ることができなくても、コンテンツの工夫次第で予約の成約率を上げることができます。これはサロン経営で重要なことだと思います。仮に掲載料が20万円で売上が100万円だと広告費は20％になりますよね。200万なら10％、400万なら5%となります。僕たちヘアサロンは広告費にたくさんつぎ込めるような資金が潤沢にあるビジネスモデルではなく、限られたリソースで運営していかなくてはなりません。日々の努力と知恵が必要になります。

（PAMYROL）: その日々の努力と知恵がブログということですね。

（三島）: そうです。でも取り組む前のクレアは平均値ぐらいでした。

（PAMYROL）: 具体的にどんなブログを書きましたか？ー

（三島）: スタイル写真を載せたブログです。

ブログはACR（クーポンページを見て予約に至った割合）を上げるに有効です。ホットペッパービューティのユーザーの多くはサロンを選択するとき、スタイル写真を見て決めることが多いと言われます。

なので「こんなスタイルになりたい！」とユーザーに思ってもらうスタイルブログを書くことが重要です。以前はブログに日記を書いていました。日記ブログは既存のお客様にはいいコンテンツだと思いますが、新規の方で日記ブログを見て来店される方はいません。日記の割合を減らし、スタイルブログに重点を置きました。あとシャンプーの基礎知識など教育系のブログもシリーズで書いたのも評判が良かったですね。

日記ブログは「自分目線」。スタイルブログは「ユーザー目線」ということだと思います。

ブログ作成のポイントは

・スタイルブログを書く

・日記ブログの割合を減らす

・知識教育系のブログも有効

実際にスタイル写真を使って解説しますね。

これらはクレアで最も見られているスタイル写真で、この写真を見て来店される方が多いです。「こんなスタイルになりたい」と思って予約をしてくださいます。

例えば、このショートボブのお客様の写真でいうと「髪の自然なツヤ」と「髪の毛の立ち上がり」があります。これはパミロールの特徴です。それに加えてパミロールは狙った通りのデザインを作ることができます。パミロールのヘアケアは他のヘアケアと違い、余計なシリコン剤が入っていないので、髪の毛がニュートラルな状態でいられ、自由自在にスタイルを作ることができます。これがパミロールの一番すごいところだと思います。他のヘアケアではできないですね。パミロールの「髪質改善ヘアエステ」だからこそ、この集客に強いスタイルブログを作れています。

このブログ活動を2017年からコツコツ掲載を頑張り、開始から２か月後に数字として結果が出始めました。今ではこのようなブログをUPすれば、これくらいの集客が見込めると分かってくるようになりました。現在ではサロンで上がった収益を使って、3階に店舗を拡張することができました。3階は個室スタイルになっていて、このコロナ禍でかえって予約が良く入るようになりました。

(PAMYROL) : 30％UPする前と後ではサロンのサービスを変えたわけでもないというわけですね。

(三島) : そうです。結果が出る前のサロンのサービス同じです。新規の方はホットペッパービューティのサイト内での情報を元に判断しますので、相対的にホットペッパービューティに掲載している他のサロンよりもページを作りこめば、先ほどの５つの数字が上がると思いました。実際そうでした。

パミロールの「髪質改善ヘアエステ」のすごいところはこのサービスがリピート構造になっていることです。「頭皮の健康状態が良くなり、根元がしっかりして立ち上がり、髪のツヤが生まれる」。お客様にとって根本から髪質を変えるなんて見たことがなく、喜ばれまた来店してくれる。リピートして頂けると、むやみに広告にお金を払い続ける必要がなく、サロンの資産が形成されます。僕の場合で言えば新規の80％の方はリピートして頂けます。なので現在では3週間〜1ヶ月先まで予約が入っていますので、ブログは少し控えています。

(PAMYROL) : 数字を見ながらそこまで対策をしていることはすごいですね。

(三島）: リクルートの担当者の方もそこまでやっている方はいないと評価して頂きました。

なので逆にチャンスではないでしょうか？クレアは何か特別なことをやっているわけではなく、お客様が喜ばれるスタイルを淡々と作っています。これは他のサロンさんも同じことですよね。特にパミロールを導入されているサロンさんは、お客様の髪を大切に想う方が多いと思います。クレアはそれに加えて日々コツコツWeb上にアップしているだけです。